Comme tout projet d’entreprise, la franchise requiert un véritable engagement du franchisé et de son entourage. Cet engagement doit toutefois rester teinté d’une certaine lucidité : grisés par leur enthousiasme, certains jeunes franchisés ont tendance à fermer les yeux sur des signaux qui devraient les alerter.

Les questions à se poser

" La condition la plus importante de la réussite, c’est vous !", aime à répéter Dominique Rousset, fondatrice et directrice de l’Indicateur de la franchise, aux candidats à la franchise qui lui demandent des conseils. Des candidats qui doivent s’interroger autour de quatre grandes thématiques:
- L’esprit d’entreprise: Etes-vous prêt à prendre des risques ? A investir une partie de votre patrimoine ? A travailler sans compter vos heures ? A ne pas vous rémunérer pendant plusieurs mois ? Etes-vous capable de gérer une entreprise et d’animer une équipe?
- Le sens du commerce : Etes-vous un bon commercial (pour les franchises de service) ou un bon commerçant ? Vous sentez-vous capable de remettre chaque matin le compteur à zéro pour partir à la conquête de nouveaux clients ?
- La capacité à s’inscrire dans un projet collectif: Etes-vous prêt à respecter la stratégie commerciale de votre enseigne ? A suivre des consignes que vous n’approuvez pas forcément ? A financer des actions de communication sur lesquelles vous avez peu de prise? A rendre des comptes à un franchiseur qui a tout pouvoir de contrôle sur votre activité?
- Le soutien de l’entourage: Votre famille est-elle prête à vous accompagner dans ce projet ? A accepter des horaires de travail qui n’ont plus rien à voir avec ceux d’un salarié? A se serrer la ceinture pendant des mois, voire deux ou trois ans ? A vous soutenir dans les périodes difficiles ?

Rester lucide

"Si j’avais su… " Tous les franchisés qui ont connu l’échec finissent par lâcher cette phrase… avant de reconnaître que de nombreux signaux auraient dû les alerter. "Ils n’ont tout simplement pas voulu les voir ", estime Maître Charlotte Bellet, associée au sein du cabinet d’avocats Threard, Bourgeon, Méresse et associés. "Je suis souvent effarée par l’aveuglement dont certains franchisés peuvent faire preuve ", ajoute-t-elle. Notamment lors d’une période-clé : quand le futur candidat a fixé son choix sur une enseigne et s’apprête à signer son contrat. "Il est alors prêt à tout pour se convaincre qu’il a fait le bon choix, quitte à fermer les yeux sur des éléments pourtant suspects. »

Avant de signer, mieux vaut donc se poser une dernière fois des questions élémentaires :
- Le droit d’entrée demandé est-il cohérent avec l’activité de l’enseigne et ses performances (chiffre d’affaires et rentabilité) ?
- Les royalties correspondent-elles réellement aux services apportés par l’enseigne (formation, animation du réseau, gestion des approvisionnements, etc.)
- L’enseigne a-t-elle fait ses preuves ? On ne répétera jamais assez à quel point il est essentiel d’interroger un panel de franchisés (anciens et récents, dans des zones de chalandise différentes, exploitant un seul ou plusieurs points de vente, etc.) pour vérifier les informations communiquées par le franchiseur.
- Le franchiseur est-il transparent sur son passé (avoir connu un échec voire une faillite n’a rien d’infamant, mais vouloir le cacher est suspect), ses finances (si un franchiseur mène un grand train de vie, c’est peut-être parce que c’est un super homme d’affaires… ou parce qu’il exploite ses franchisés), ses associés, ses projets, etc.

Introspection et écoute

Avant de se lancer, le candidat à la franchise doit impérativement prendre le temps de l’introspection pour répondre à toutes ces questions. Mais il doit également écouter –et entendre !– les conseils de personnes extérieures qui peuvent le mettre en garde.   " J’ai parfois le sentiment que, quoi que je dise, le futur franchisé qui est pourtant venu me voir pour avoir des conseils, ne retient que les éléments les plus encourageants. Plus je l’alerte sur certains points, plus il argumente et se conforte dans son choix ", observe Me Charlotte Bellet. Au lieu de s’interroger lucidement sur la pertinence de son choix, le candidat se contente de faire de l’auto-persuasion et rejette toutes les objections. Même les plus alarmantes…
Cette phase précédant la signature du contrat est la plus critique. Les vingt jours de délai réglementaire entre la remise du Document d’information précontractuelle (DIP) et la signature du contrat de franchise ne sont pas superflus. Ils doivent être mis à profit par le candidat pour mûrir sa décision et soulever toutes les objections possibles. En cas de doute, mieux vaut renoncer à son projet ou –à tout le moins- l’ajourner plutôt que de s’engager dans une aventure incertaine.


30.08.2010, Sabine Germain